危机公关处理六步法

销售量不景气方式争夺 奔驰中国陷谜雾

关键提醒：2012年，“大奔”在我国尽展消沉，深感无人所知：在华销售量被宝马奥迪远远地抛离，而其在在营销推广、方式、销售市场等各个方面一直为业内所抨击。2013年，欲拨开云雾，雄起，新款奔驰仍然遭遇着各个方面的考试。

2012年12月1日，奔驰中国首席战略官CEO麦尔斯真实身份换置为新款奔驰商用汽车业务流程市场销售及网络营销全世界责任人，承担新款奔驰日本国销售市场的首席总裁史皮克斯动画接任其执掌奔驰中国的市场销售帅印。

营销渠道争议、营销战略、产品品质等众多难题促使新款奔驰近些年一直处在窘境，史皮克斯动画可否领着消沉的新款奔驰摆脱困境，遭受外部的提出质疑。

“奔驰中国在营销推广、方式、销售市场等各个方面抨击已久，而两者之间竞争者奥迪车和宝马五系对比，新款奔驰在我国的主要表现如出一辙。在愈来愈猛烈的市场需求中，2013年史皮克斯动画领着的奔驰中国将迈入解困考试。” 杰出汽车网络营销技术工程师苏晖表明。

销售量大跌落跑宝马奥迪

奔驰汽车在我国市场，在近些年不论是销售量、增长速度、商品引入、渠道营销等层面相较其同一人才梯队的知名竞争者奥迪车、宝马五系都早已全方位过时，2020年销售量增长速度也是坠落到新能源客车总体增长速度下列。

2020年10月份的销售量也是大幅度降低，奔驰汽车公司全世界销售量近11万台，同比增加6%，但在华销售量缩水率3.9%至1.59万台。

郝博逃避了新款奔驰10月份在华销售量大幅度缩水率的缘故，但新款奔驰在华小于总体新能源客车市的增长速度，也是落伍于两者之间同为人才梯队的知名竞争者宝马奥迪的发展趋势，其销售量、增长速度、商品引入、渠道营销等层面的全方位过时是新款奔驰难掩的消沉。

依据中国汽车工业协会10月公布的数据信息表明，2012年前三季度在我国新能源客车市场销售1127万台，同比增加6.94%，说明在豪华轿车市好几倍提高与股票大盘的自然环境下，新款奔驰的销售量增速不但沒有紧跟，并且小于总体新能源客车市的增长速度。

两者之间知名竞争者宝马奥迪对比，新款奔驰在销售量和增长速度上早已被大幅度甩掉。2012年前10月新款奔驰在中国的销售量为16.04万台，同比增加仅为5.5%。而它的两个竞争者宝马销售了24.60万辆，同比增加34.6%，奥迪车市场销售了33.三十万辆，同比增加31.2%。

在产品构造上，新款奔驰相较知名竞争者宝马奥迪也发生了薄弱点。多样化的商品才可以融入持续发展趋势的我国汽车交易市场，宝马五系和奥迪车都是在积极主动提升产品类别以得到顾客亲睐，如宝马X1、1系、M级、奥迪车Q1、Q3、A3等时尚运动小轿车、旅行车推荐、紧凑型级SUV已经源源不绝地传至我国市场。而新款奔驰，除开极少数几种价钱昂贵的SUV商品外，关键或是以C级、E级传统式车系成霸业。

在超奢华行业，因为销售量也是极其萧条，21世纪网在2011年底便从奔驰中国官方网确认了奔驰旗下的超豪华轿车劳斯莱斯幻影将于2013年全方位停工，合称是为着眼于能够更好地发展趋势在我国市场新款奔驰引以为傲的S级小汽车。实际上，奔驰S级小汽车早已持续两年落伍与宝马7系。据新款奔驰及宝马官网数据信息表明，2009年至2011年奔驰S级小汽车在华总计销售量分别是，15,000辆、25,000辆、31,050辆，宝马7系则是16,006辆、26,553辆、33,500辆。二者差别不断放大。

此外，伴随着我国汽车交易市场微提高时期的来临，各豪华轿车都是在加速渠道营销，德系豪华轿车在我国的交锋更显猛烈。依据嘉之道车辆咨询管理公司的新的数据信息表明，截止至2012年11月19日，宝马五系、奥迪车在我国的受权终端设备互联网总数各自为345家、327家，新款奔驰远落伍于前二者代理商总数为244家。

方式之殇代理商与生产厂家博奕

销售量远远地落伍于竞争者，其本身增长速度缩水率，是新款奔驰消沉的压根所属。其消沉的缘故，取决于其近些年一直处在众多窘境当中，其方式难题也是很多年来的抨击。

“很多年来，新款奔驰两根并行处理方式的存有，两个不一样的营销体系相互之间互斗，引起內部恶性价格竞争，进而也造成其企业形象销售市场皆混乱，其进口汽车与国产汽车也是师兄弟相残。”苏晖坦言新款奔驰方式难题。

21世纪网曾在汽车交易市场走访调查中发觉，因其方式不统一，促使价格政策也较为错乱。代理商是由新款奔驰(我国)受权或北京奔驰受权并各自开展管理方法：2005年北京奔驰创立至今，新款奔驰在华市场销售两大方式并行处理，奔驰中国和北京奔驰各自操控进口汽车和国产汽车市场销售。彼此各行其是，实行不一样的销售方案，以致于常常开演奔驰进口车与国产汽车互相之战，同一款车系价钱相距几万块不一。

师兄弟相残显著的事例就是，2010年6月，国产奔驰E级车发售后，代理商对進口新E级车大幅度减价营销，高减幅做到十万。依照官方网参考价，進口奔驰E级43.80万元-75.10 万余元，国内E级车51.五万元-67.五万元，进口汽车比国产汽车市场价更低，造成国产奔驰很多库存积压。

新款奔驰的价钱难题是源于方式的不统一，而新款奔驰的方式难题有其独特的历史时间缘故。

1986年，新款奔驰最先十指紧扣中国香港当地企业利星行，在香港登记创立合资企业梅赛德斯奔驰-新款奔驰(我国)有限责任公司，即现“奔驰中国”的其前身，在其中德方持仓51%，利星行持仓49%。

2005年8月8日，那时候的上海汽车工业生产控投有限责任公司企业与奔驰汽车集团旗下投资管理公司戴姆勒公司东北亚项目投资有限责任公司，戴姆勒公司-菲亚特(我国)项目投资有限责任公司以50%：50%的股比，一同项目投资建立北京奔驰-戴姆勒公司菲亚特车辆有限责任公司(2010年初改名为“北京市奔驰汽车有限责任公司”，东西方股份不会改变)。

2006年，伴随着内地销售市场业务流程便捷必须，新款奔驰在中国香港总公司搬往北京市，北京总部宣布改名为梅赛德斯奔驰-新款奔驰(我国)汽车贸易有限责任公司。新款奔驰取回利星行营销推广上的“总商标授权”，也拥有了一些支配权做为利星行本次损害的“赔偿”。

但据了解恰好是本次赔偿给之后北京奔驰、单独代理商们和利星行中间为权益而内乱埋下了悬念，也促使奔驰中国在华业务流程之后长期性窝里斗。

利星行持有的股份，让其坐享车辆制造商及汽车4S店的多重身份，横贯于戴姆勒公司与北汽汽车中间，把握进口汽车主导权，地区渠道拓展权等。

所述2010年奔驰降价事件，也恰好是源于利星行的手笔。北京奔驰国内新E级车发布于2010年6月正式上市，但在发售以前，新款奔驰(我国)前期進口了一万几辆车新E级车到我国市场销售，这一举动在一定水平上分离了一部分国内新E级车的销售量。而当国产奔驰新E级发售后，進口新E级车又采用了大幅度减价市场销售的对策，再度危害了国内新E级车的销售量。

为了更好地能够更好地融合方式，2010年底付强被北京汽车集团从大众斯柯达挖墙角出任北京奔驰销售市场与市场销售实行高级副总裁。付强就任之际，便对于价格行情错乱，推行了“限定价格、限制地区市场销售”的双限现行政策，立即刺疼利星行的“痛点”：指导价，包含标准代理商电話价格，禁止代理商在新闻媒体公布廉价信息内容，及其标准零售卖价不可以再次下挫;限定代理商跨区域市场销售。

付强的双限现行政策马上造成利星行层面明显反跳。深喉曝料导火索直取付强，而在付强一年多的任职期，常常有其辞职的信息曝出。

窝里斗的結果便是，利星行把握了汽车资源、现行政策、工作人员、信息内容等层面的较大优势，对别的“系统软件外”的单独代理商产生了极大的冲击性。2010年，利星行的注册香港公司欲以60%的股权强制入股投资杭州市一家新款奔驰4s店 店，代理商回绝后，利星行以其資源的强悍驱使其转移到野外，而利星行则在所述汽车4S店旧址周边创建了自身的汽车4S店。而这也促使新款奔驰单一代理商营销推广工作能力比较严重弱于市场竞争知名品牌的单独代理商。

与敌人的差别放大，在华市场销售提高迟缓，促使新款奔驰法国总公司总算下狠心逐渐治理方式难题。

2012年8月奔驰中国第二、第三控股股东戴姆勒公司及戴姆勒公司东北亚将一同增资扩股5760万元rmb，总共持仓占比将从51%升至75%，进而将控股股东利星行的股权由49%稀释液成25%，并创立新营销公司，2020年宣布经营。

利星行再一次得到赔偿。做为赔偿，奔驰总部和北京汽车集团则愿意由利星行操控的盈利丰富的S级奔驰跑车，暂未过国内时刻表，其依然能够运营S级超级跑车、新款奔驰SUV以及他跨界车;容许其互联网建设向西部地区、二手车市场扩展，另外还同意利星行与庞大汽贸的方式协作需求，增加由其和庞大汽贸协同控投的19家新款奔驰汽车4S店的门店装修受权等。

针对本次赔偿，知情人人员表露，北京奔驰可否与奔驰中国成功建立新的营销公司利星行仍是道难以逾越的道儿，新款奔驰方式未来是不是畅顺非常大程度还将在于利星行。“利星行本来在方式层面就占上风，2020年5月与巨大达到的战略合作协议也是其提升合众连横，之后的主导权重仍很大，势不容小觑，或将种下新的‘祸患’。”

在方式层面，利星行的“安全隐患”好像并沒有清除，另外奔驰中国又将遭遇一个新的响声，就是上星期新款奔驰代理商联会宣布创立，利星行做为代理商的真实身份也积极参加在其中。该会的服务宗旨是为合理与生产厂家沟通交流。尽管生产厂家也恭贺，但另外明确提出联会代理商vip会员要发扬自我约束的精神实质。显而易见，代理商协同与生产厂家开展博奕，是为了更好地争得大量的主导权。

营销战略传统失销售市场

方式的错乱也立即造成新款奔驰营销战略的出错持续。

“奔驰进口车大幅度减价紧逼国产汽车的事儿司空见惯，它是其优秀口后国内的营销战略重特大出错。北京市奔驰GLK300不上大半年就换代，就是其对策自毁长城的硬伤。”了解新款奔驰市场销售的人员强调。 北京奔驰国内GLK300于2012年4月23日正式上市，市场价区段为40.八万-55.七万元rmb，在造型设计层面与進口版本号同样。在国内GLK300发售两月后，北京奔驰便不断被曝出GLK中后期换代第三季度北京市建成投产并年末发售的信息，给北京市奔驰GLK300蒙到了一层黑影。

不上大半年，北京奔驰全新升级换代GLK300于10月12日正式上市，与旧款车系同样，新汽车也发布炫酷型、时尚潮流型、豪华版三种配备购车款，其市场价区段为41.8-万55.八万，对比旧款车系略微提高。

从消费习惯而言，同一款车系的公布速率这般密切，针对刚变成北京市奔驰GLK的顾客而言不是太公平公正。

据统计，本次北京奔驰急推换代GLK车系，是由于2012款(旧款)GLK300车系尽管早已国内，但其总体布产時间过长，造成这款车系发售后国外早已拥有全新升级换代车系。为了更好地提高商品竞争能力，北京奔驰迫不得已加快新品的同歩。

国内汽车对比图两者之间竞争者宝马奥迪对比，新款奔驰的商品推广营销战略看起来比较自毁长城。宝马X5沒有经常的换代，宝马X6开展了稍微换代，但换代车系与以前的商品维持着一定程度的间隔时间;2012款奥迪Q7于2011年8月5日发售，迄今仍沒有换代;奥迪Q5在2009年10月29日進口发售，虽在第二年3月20日换代发售，可是早已国内生产制造的，是具备现实意义的。

针对该营销战略自毁长城的缘故，该知情人人员称，应当归因于新款奔驰內部构架。奔驰中国一直没法统一融洽进口汽车和国产汽车业务流程，奔驰中国仅仅一个承担进口汽车市场销售的企业，岗位职责便是卖新车。奔驰中国CEO麦尔斯，关键向新款奔驰全世界市场销售高级副总裁报告，而负责人我国事务管理的戴姆勒公司东北亚老总华兴华仅仅麦尔斯的属地化领导干部。

“新款奔驰并沒有像宝马五系那般将新5系与全世界同歩导进我国生产制造，只是坚持不懈采用优秀口再国内的对策。”

新款奔驰太过的“传统”营销战略使其失去一些“创业商机”。

新宝马5系Li和奔驰E级L在同一年发售，后面一种比前面一种还早晨市两月，但后面一种在在广州车展的高姿态亮后基本上沒有过多的宣传策划。宣传策划对策上的差别，促使奔驰E级失去了主观臆断的优点。因为其慢一拍的宣传策划，发售后的奔驰E级L商品知名度都还没呈现，便被宝马5系Li奋起直追。

而奔驰价格暴跌的营销策略，又好像太过“激进派”，使其与宝马奥迪对比，性价比高较低。“在汽车交易市场，新款奔驰动则十万、二十万的减价，对顾客而言也是不合理的。对比宝马奥迪的经营模式相对性稳进，根据持续提高产品价值来提高竞争能力，强有力地维护保养了企业形象，及其品牌溢价工作能力。”所述知情人人员向21世纪网表明。

危机公关处理解决不立即消費满意率低

近些年新款奔驰屡次被曝出“品质门”事情，不但国产奔驰屡屡抨击，進口的使用价值几百万rmb的奔驰车也常见故障高发，惹得诸多顾客陆续开展举报，殊不知，新款奔驰的危机公关处理仍未能作出立即的解决。

2012年11月22日汽车展当场，就在郝博放话看中我国市场发展方向时，消费者维权买车人拉出条幅：“上百万新款奔驰刚买一个月汽车发动机坏四次-退车”，“新款奔驰可检修生命安全岂能检修”。如出一辙，在9月份济南市的秋天汽车展外，奔驰车主消费者维权，搞出宣传语：髙速上熄火!

品质举报针对汽车企业而言并许多见，车辆消费者维权艰难也一直为顾客所抨击，殊不知，顾客要派出到在汽车展等媒体公关场地大打宣传语，与汽车企业的轻视举报不无关系。

维权网责任人吴晓伟称，做为德系高档车意味着宝马五系、奥迪车与新款奔驰一样一样会出现各种各样产品质量问题，但新款奔驰确是忽视消费者权利的。为了更好地占领我国市场，新款奔驰将E级、C级、GLK国内生产制造的，但却屡屡客户抨击，進口豪华车也是频陷各种“品质门”，并且售后维修服务质量也两者之间知名品牌极迥异，用户评价可以说一落千丈。

不久前，J.D.Power亚太地区企业宣布发布的2012年度我国售后维修服务满意率指数值科学研究(CSI)汇报表明，新款奔驰(825分)的评分不但远小于竞争者宝马五系、奥迪车，更在德系知名品牌中排行铺底，其评分在领域整体(832分)满意率平均线下，小于奇瑞汽车，小于吉利帝豪，也小于荣威汽车。

顾客满意率的最低，对新款奔驰是另一个警告，发展趋势销售市场时怎样兼具好售后维修服务，挽留消费者信心，是急需解决的难题。

考试之际

方式争夺、深喉事件等难以估量的窝里斗，营销战略的出错，更关键的是，众多顾客在生产厂家的轻视中，透现了太多的品牌忠诚度。奔驰中国可否在2013年捋顺各种各样关联，使力迎头赶上其竞争者，或是未知量。